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04 · 步骤三：中层访谈与执行层准备
目标：将指标体系从"老板看的"落地为"中层和一线执行的"，明确谁来做、做到什么程度、如何考核。
[Echo主导]FDE角色：这一步是Echo层在组织中的延伸——不只是技术交付，更是流程改造。需要嵌入中层和一线的工作现场，理解真实痛点，才能设计出可执行的任务闭环。
1. 中层访谈准备
1.1 访谈对象
| 角色 | 人数 | 关注重点 |
|---|---|---|
| 区域经理 | 3-5人 | 区域整体经营、门店评级、人员调配 |
| 店长代表 | 5-8人（红/黄/绿各选） | 门店日常运营、成本控制、任务执行 |
| 商品部/供应链 | 1-2人 | 菜品成本、BOM、采购、配送 |
| 财务 | 1人 | 费用归集、成本核算口径 |
1.2 访谈提纲
一、职权范围
1. 你日常负责哪些门店/区域？核心KPI是什么？
2. 哪些决策你能直接做？哪些需要上报？
3. 你希望看到哪些数据来辅助你的日常决策？
二、执行痛点
4. 总部下发的任务，你觉得哪些好执行、哪些难落地？
5. 你觉得目前哪些指标考核不合理？
6. 如果系统能自动帮你发现一个问题并派发任务，你最希望是什么？
三、数据使用习惯
7. 你现在每天/每周看什么报表？
8. 哪些数据你觉得不准或滞后？
9. 如果有一个"门店工作台"，你最希望它包含什么功能？
四、闭环反馈
10. 整改任务从下发到完成，通常需要多久？
11. 执行中最大的阻力是什么？
12. 如何验证整改效果？
1.3 典型回答与拆解
区域经理说："我最头疼的是有些店长不主动整改，等我去检查才发现问题"
拆解：
- 系统需求：自动预警→自动派发任务→跟踪完成率→逾期上报
- 指标关联：任务生成率、店长执行率、区域周检率
- 执行层设计：预警触发→任务模板→店长接收→限期完成→区域验收
店长说："我不知道自己店在区域排第几，也不知道哪里做得不好"
拆解：
- 系统需求：门店工作台→对标分析→偏差诊断→改进建议
- 指标关联：日均实收、客单价、成本率、风险评级
- 执行层设计：店长打开页面即可看到本店vs区域均值偏差
2. 岗位-指标矩阵
2.1 矩阵设计
| 指标 | 老板 | 区域经理 | 店长 | 商品部 |
|---|---|---|---|---|
| 营收总额 | 👁️ 看 | 👁️ 看 | — | — |
| 门店贡献利润 | 👁️ 看 | 👁️ 看 | 👁️ 看 | — |
| 食材成本率 | 👁️ 看 | 👁️ 看 | 👁️ 看 | 👁️ 看 |
| 人工费率 | — | 👁️ 看 | 👁️ 看 | — |
| 风险评级 | 👁️ 看 | 🔄 管 | 🔄 管 | — |
| 客流-人力匹配 | — | 👁️ 看 | 🔄 管 | — |
| 异常账单 | — | 🔄 管 | 🔄 管 | — |
| 菜品成本方差 | — | — | — | 🔄 管 |
| 任务完成率 | 👁️ 看 | 🔄 管 | 🔄 做 | — |
| BOM准确率 | — | — | — | 🔄 管 |
- 👁️ 看：只看数据，不直接操作
- 🔄 管：负责监督和整改
- 🔄 做：负责执行和反馈
2.2 数据权限设计
// 后端 getDataScope 实现
interface DataScope {
role: 'hq' | 'regional' | 'store' | 'dept'
store_names: string[] | null // null = 全部门店
region?: string // 区域经理管辖区域
store_code?: string // 店长所属门店
}
| 角色 | 可见范围 | 可操作范围 |
|---|---|---|
| 总部管理员 | 全部门店 | 全部 |
| 区域经理 | 本区域门店 | 本区域 |
| 店长 | 本店 | 本店 |
| 商品部 | 全部门店（只读） | 菜品/BOM相关 |
3. 执行层设计
3.1 任务闭环模型
预警触发 → 任务生成 → 店长接收 → 整改执行 →
区域验收 → 效果检验 → 经验沉淀 → 关闭/重开
3.2 任务模板
| 预警类型 | 任务标题 | 责任人 | 期限 | 验收标准 |
|---|---|---|---|---|
| 食材成本率>45% | "XX店食材成本率超标，请分析原因并提交整改方案" | 店长 | 7天 | 成本率降至40%以下 |
| 连续亏损 | "XX店连续2月亏损，请制定扭亏方案" | 店长+区域经理 | 14天 | 当月贡献利润转正 |
| 异常账单增多 | "XX店异常账单数异常，请核查收银流程" | 店长 | 3天 | 异常账单数下降50% |
| 客流-人力不匹配 | "XX店高峰人手不足，请调整排班" | 店长 | 3天 | 高峰时段人均产出<15单 |
| 任务逾期 | "XX店有N项整改任务逾期，请督促完成" | 区域经理 | 3天 | 逾期任务清零 |
3.3 闭环健康度指标
| 指标 | 计算方式 | 目标值 |
|---|---|---|
| 任务生成率 | 已生成任务数 / 应生成预警数 | >80% |
| 店长执行率 | 已完成任务数 / 已接收任务数 | >70% |
| 区域周检率 | 本周已检查门店数 / 本周应检查门店数 | >90% |
| 月度验收率 | 本月已验收任务数 / 本月已完成任务数 | >80% |
| 经验推广率 | 已推广最佳实践数 / 已沉淀最佳实践数 | >50% |
4. 门店工作台设计
4.1 页面结构
┌─────────────────────────────────────────────────┐
│ 门店工作台 - 潘家园店 [2026年4月] │
├─────────────────────────────────────────────────┤
│ [日均实收] [客单价] [优惠率] [毛利率] [风险等级] │
│ 20,144 36.8 20.5% 61.8% 🟢 绿色 │
│ (vs区域均值) (+5%) (-2%) (+1%) (持平) │
├─────────────────────────────────────────────────┤
│ Tab1: 日报卡 Tab2: 风险 Tab3: 成本 │
│ Tab4: 会员 Tab5: 排班 Tab6: 任务 │
├─────────────────────────────────────────────────┤
│ 📋 今日待办任务（3项） │
│ □ 食材成本率超标整改（还剩5天） │
│ □ 异常账单核查（还剩2天） │
│ □ 排班优化（今日截止） │
├─────────────────────────────────────────────────┤
│ 📊 餐段分析（早/午/晚各时段实收vs区域均值） │
│ 📊 品类结构（各品类销售占比） │
│ 📋 异常账单明细 │
└─────────────────────────────────────────────────┘
4.2 店长视角的核心需求
- 对标定位：本店 vs 区域均值，一眼看出哪里偏差大
- 任务驱动：打开就有待办，不用自己去翻报表找问题
- 一键诊断：点击偏差指标，自动展开原因分析
- 整改跟踪：任务有期限、有验收、有效果检验
5. 访谈输出物
| 输出物 | 说明 | 后续步骤使用 |
|---|---|---|
| 岗位-指标矩阵 | 每个岗位看什么、管什么、做什么 | 步骤四模型设计、步骤七页面权限 |
| 任务模板库 | 预警→任务→验收的标准流程 | 步骤四闭环验证、步骤六API开发 |
| 门店工作台原型 | 店长页面的布局和功能 | 步骤七前端实现 |
| 数据权限规则 | 各角色的数据可见范围 | 步骤六API的getDataScope |
| 闭环健康度指标 | 5项rate指标定义和目标值 | 步骤六API、步骤七总部驾驶舱 |
6. 关键注意事项
- 不要跳过中层直接到一线：区域经理是承上启下的关键环节
- 任务模板要具体：不能是"请改进"，必须是"请将食材成本率从45%降至40%"
- 考核要联动：系统指标要与现有KPI考核挂钩，否则没人会用
- 店长的声音很重要：选红/黄/绿各色门店的店长，了解不同状态下的痛点
- 执行层不是管控工具：是帮中层和一线更好地工作的工具，定位要正确