# AI餐饮科技平台商业模式与实施路径

> 核心定位：以免费经营软件为入口，以AI经营改善为核心，以供应链、交易、金融和营销服务为主要收入来源的餐饮产业互联网平台。

## 一、总体商业逻辑

可以免费给餐饮客户使用，但不能只是把传统餐饮软件免费复制一遍。完整商业闭环应当是：

```text
免费餐饮经营软件
→ 沉淀门店经营数据
→ AI自动诊断并推动经营改善
→ 门店获得真实增收降本效果
→ 门店持续使用并形成规模
→ 汇总采购需求和顾客流量
→ 供应商、履约商和品牌入驻
→ 形成软件、交易、金融和营销收入
```

免费版的主要目的：

1. 降低客户试用和更换系统的门槛。
2. 获得持续、真实的经营数据。
3. 证明AI可以带来可量化的经营改善。
4. 建立餐饮门店采购需求入口。
5. 建立线下顾客流量入口。

## 二、能否免费给客户使用

可以采用“基础软件永久免费、经营增值服务收费”的分层模式。

| 产品层级 | 收费方式 | 主要能力 |
|---|---|---|
| 免费基础版 | 永久免费 | 数据接入、日报、营业额、订单、菜品排行、基础会员 |
| AI经营版 | 按门店订阅 | 自动诊断、月度报告、任务跟踪、成本预警、复购运营 |
| 供应链版 | 交易服务收费 | 询价、集采、订单、对账、履约、质量追溯 |
| 连锁总部版 | 总部年度付费 | 多店管理、权限、预算、巡店、加盟和数据API |
| 经营顾问服务 | 项目或效果收费 | 菜单优化、成本治理、选址、门店整改 |
| 金融与营销服务 | 佣金或服务费 | 支付、账期、保险、会员营销、品牌推广 |

收银、支付、财税和硬件维护具有较高的稳定性、合规和售后要求，P1阶段不建议全部自研。

更现实的路径是：

> 先连接客户已有收银系统，成为比传统系统更懂经营的AI经营中台；产品成熟后，再逐步替代原系统中的部分功能。

## 三、客户为什么愿意更换原有系统

免费只能让客户试用，不能构成长期更换理由。客户真正愿意更换，是因为系统可以持续创造可量化的经营价值。

最有吸引力的价值主张是：

> 每个月明确告诉老板哪里少赚了钱、为什么、应该怎么改、谁负责，并在下个月验证是否改善。

结合现有数据能力，可以提供以下价值：

- 发现高优惠、低毛利和异常成本门店。
- 为每家门店生成下月工作重点。
- 找出应该保留、观察、合并或下架的SKU。
- 发现BOM成本断链和原料异常。
- 比较采购价格，识别集中采购机会。
- 分析会员复购和沉睡会员。
- 计算人工率、租金率、能源费率和门店贡献。
- 找出标杆店，并把经验转成落后门店的具体动作。

对外宣传不应只说“有大数据和AI”，而应该向客户展示：

- 减少了多少无效SKU。
- 发现了多少采购价格差异。
- 降低了多少食材成本率。
- 提升了多少复购率。
- 减少了多少异常优惠。
- 哪些门店需要整改、续租、转型或关闭。

可以设计“经营效果收费”模式：

> 基础软件免费，AI发现机会免费；实施产生可验证的增收降本效果后，按约定比例收费。

该模式必须提前约定基线、计算公式、观察周期和财务确认流程。

## 四、AI能否实现一人维护200家门店

AI可以显著减少传统软件公司的人力投入，但初期不应直接承诺“一人完全维护200家门店”。

传统软件服务团队的主要工作包括：

- 客户培训。
- 数据导入。
- 系统配置。
- 常见问题回答。
- 报表制作。
- 异常排查。
- 需求记录。
- 门店巡检。
- 月度复盘。
- 续费和客户维护。

其中大量工作具有标准化和重复性，可以由AI完成或辅助完成。

建议分阶段验证：

| 阶段 | 人机配置 | 建议服务范围 |
|---|---|---|
| 试点期 | 1人＋AI | 20—30家门店 |
| 稳定期 | 1人＋AI | 50—80家门店 |
| 成熟期 | 1人＋AI | 100—200家门店 |

AI维护体系应当具备：

1. 自动监控数据是否中断。
2. 自动识别销售、成本和费用异常。
3. 自动生成日报、周报和月报。
4. 自动回答常见经营问题。
5. 自动生成门店行动计划。
6. 自动催办责任人。
7. 自动检查下月指标是否改善。
8. 自动处理常见客服问题。
9. 复杂问题自动转人工。
10. 将问题和解决方案沉淀为知识库。

权限必须分级：

- L0：AI自动回答、生成报告和提示风险。
- L1：AI提出修改建议，但不修改生产数据。
- L2：人工确认后执行配置或数据修改。
- L3：支付、结算、价格、财务和权限操作必须双人审批。

硬件、网络、支付、财税合规、严重数据错误和客户关系仍然需要人工负责。

## 五、结合现有数据，P1可以实现的能力

P1建议定位为：

> 免费AI餐饮经营助手，而不是立即替换所有收银系统。

### 1. 数据接入

支持：

- Excel上传。
- 主流收银系统报表导入。
- API数据接入。
- 每日自动同步。
- 门店、菜品、会员和原料名称映射。

现有数据体系已经覆盖销售、菜品、BOM、实际倒挤成本、营业费用、会员、外卖、面积、租约和门店位置，可以作为P1的数据模型原型。

### 2. 老板驾驶舱

老板每天重点查看：

- 昨日营业额。
- 同比和环比。
- 客单价。
- 优惠率。
- 会员占比。
- 外卖占比。
- 食材成本率。
- 营业费用率。
- 预估门店贡献。
- 需要立即处理的异常门店。

### 3. AI经营诊断

AI每天自动输出：

- 最需要关注的三个问题。
- 每个问题影响的金额。
- 可能原因。
- 建议动作。
- 责任人。
- 截止时间。
- 下月复核指标。

示例：

> 某门店营业费用率达到86.7%，主要由人工率43.4%和房租率23.7%造成。建议本周复核员工排班和租赁合同，下月人工率目标降至35%。

### 4. SKU和菜单管理

系统可以自动识别：

- 核心SKU。
- 成长SKU。
- 长尾SKU。
- 有销量但低利润SKU。
- 无销量但占用独有原料的SKU。
- 套餐、赠品、餐具、员工餐等技术项目。
- 建议下架但需要先处理库存的SKU。

### 5. 成本与采购助手

结合SKU销量、BOM和实际采购数据：

- 计算理论原料需求。
- 发现实际超耗。
- 发现采购价差。
- 识别同物异名。
- 识别可集中采购原料。
- 自动形成供应商询价需求。
- 预测下月门店采购量。

### 6. 会员复购助手

- 识别新客、老客、复购客和沉睡客。
- 自动生成会员召回名单。
- 根据历史消费推荐权益或优惠券。
- 判断活动是否真正带来复购。
- 避免无差别打折。

### 7. 店长任务系统

把数据分析转化为管理闭环：

```text
AI发现问题
→ 自动生成任务
→ 区域经理审批
→ 店长执行并上传证据
→ 系统自动检查指标
→ 月底评分和复盘
```

这是AI经营系统与传统报表软件的重要区别：传统系统主要展示数据，AI系统推动责任人完成整改。

## 六、科技公司的盈利模型

不建议依赖单一的软件订阅收入，应建立多层收入结构。

### 1. AI高级功能订阅

免费提供基础功能，高级能力收费：

- AI经营诊断。
- 多门店总部管理。
- 自动任务跟踪。
- 成本与BOM分析。
- 选址分析。
- 经营预测。
- 自定义数据接口。

参考定价：

- 单店版：199—499元/月。
- 连锁总部版：按门店数阶梯收费。
- 大客户：年度合同和定制服务。

### 2. 经营效果分成

帮助客户降低采购成本、食材损耗、营销费用或提升收入后，按双方确认的实际改善金额收取服务费。

必须建立：

- 改善前基线。
- 计算公式。
- 对照组或观察周期。
- 财务确认。
- 封顶机制。

### 3. 供应链交易服务

供应商侧收入包括：

- 平台技术服务费。
- 订单服务费。
- 供应商会员费。
- 履约系统费。
- 竞价和推广费。
- 质量检测服务费。
- 金融和保险服务费。

标品价格透明，不建议收取过高交易佣金。更合理的模式是：

> 低交易费＋供应商SaaS费＋履约服务费＋金融服务费。

### 4. 支付与金融服务

与持牌机构合作，可获得：

- 支付通道服务收入。
- 供应链账期服务收入。
- 贷款或保理导流服务费。
- 保险服务费。
- 对账和资金管理服务费。

平台自身不得无牌照吸收资金或直接放贷。

### 5. C端商城

利用门店线下顾客流量销售：

- 门店招牌预包装产品。
- 地方特色食品。
- 家庭餐饮产品。
- 礼盒。
- 优惠券和会员权益。

收入来源：

- 商品销售毛利。
- 品牌入驻费。
- 技术服务费。
- 广告推广费。
- 联名产品分成。

P1阶段不建议立即建设大而全的商城，应先验证门店端产品和会员体系。

### 6. 数据产品

在客户明确授权、数据脱敏且符合法律法规的前提下，可以提供：

- 品类趋势报告。
- 区域价格指数。
- 原料采购指数。
- 菜单趋势。
- 商圈经营指数。
- 选址模型。

不得出售能够识别单个门店、会员或供应商的原始数据。

## 七、200家门店如何撬动供应链

200家门店真正有价值的不是名单，而是稳定、可预测、可以执行的采购需求。

平台应向供应商提供：

- 下月预计采购量。
- 覆盖城市和配送点。
- 规格和质量标准。
- 每周订单频次。
- 历史履约率。
- 账期要求。
- 验收和退货标准。

结合SKU销量和BOM，可以建立以下预测：

```text
预计销售15万碗牛肉面
→ 计算理论需要的面粉、牛肉、汤料、鸡蛋和调味品
→ 汇总200家门店的预计采购量
→ 判断哪些品类可以集中采购
→ 计算采购量进入下一价格阶梯的可能性
→ 向合格供应商发起统一询价
```

供应商愿意入驻的核心条件：

- 平台能够带来真实订单。
- 需求相对稳定。
- 结算规则清楚。
- 配送范围明确。
- 质量标准统一。
- 平台能够降低其获客和销售成本。

## 八、如何解决供应商和门店跳单

仅靠合同禁止跳单效果有限。平台必须让双方通过平台交易更方便、更安全、更有价值。

### 1. 掌握订单和对账流程

- 门店采购计划自动生成订单。
- 供应商在线确认和发货。
- 门店扫码验收。
- 系统自动入库和对账。
- 发票和付款状态在线管理。

私下交易将失去自动入库、成本分析和对账便利。

### 2. 提供信用和质量保障

- 供应商履约评分。
- 门店付款信用。
- 质量争议处理。
- 售后赔付。
- 食品安全追溯。
- 订单保险。

### 3. 保持平台价格竞争力

平台交易费应保持较低水平，避免佣金最终转嫁给餐饮门店。收入更多来自供应商软件、金融、推广和履约服务。

### 4. 返利和账期与平台订单绑定

季度返利、年度奖励、采购积分和账期额度只统计平台订单。

### 5. 让核心经营数据留在平台

- 标准BOM。
- 自动补货。
- 库存预警。
- 需求预测。
- 采购审批。
- 验收记录。
- 成本核算。

平台成为双方日常经营工具后，跳单反而会增加双方工作量。

### 6. 允许合理的线下采购

不必强制所有采购都通过平台：

- 标准高频品：平台交易。
- 生鲜区域品：区域供应商。
- 临时紧急采购：允许线下，但必须补录。
- 特殊非标品：平台询价和合同管理。

## 九、平台是否需要建仓和配送

P1阶段不建议自建仓库和车队，自建履约体系会带来较高的固定资产、人员和管理压力。

建议采用轻平台模式：

```text
门店线上下单
→ 平台汇总需求
→ 供应商备货
→ 供应商直送门店，或送至第三方区域仓
→ 第三方完成最后一公里
→ 门店扫码验收
→ 平台自动对账和计算成本
```

可采用三种履约方式：

1. 供应商直接配送门店。
2. 第三方区域仓配。
3. 供应商送中心仓，第三方负责最后一公里。

平台的核心控制点不是一定要拥有仓库，而是掌握：

- 订单。
- 合同。
- 价格。
- 验收。
- 对账。
- 质量。
- 数据。
- 结算规则。

当订单密度和履约量足够后，再评估共建仓、前置仓或自营仓。

## 十、如何承接C端顾客流量

门店顾客不会自动成为平台用户，必须提供明确的顾客价值：

- 跨门店积分。
- 会员价。
- 电子发票。
- 排队、预约和点餐。
- 优惠券。
- 生日权益。
- 招牌产品购买。
- 到店消费与商城积分互通。

C端商城应从门店强关联产品开始：

- 牛肉面汤料。
- 预包装牛肉。
- 辣椒油。
- 面食礼盒。
- 地方特色食品。
- 门店同款饮品。

不建议一开始建设全品类商城，否则选品、获客、物流、售后和客服成本都会过高。

## 十一、分阶段实施路线

### P1：免费AI经营助手

周期：约3个月。  
目标：20—30家试点门店。

实现：

- Excel和API数据接入。
- 老板驾驶舱。
- 每日AI经营简报。
- 月度经营报告。
- 门店问题清单。
- 店长行动计划。
- SKU和成本基础诊断。
- 人工客服兜底。

关键验证：

- 客户是否每天查看。
- 店长是否执行任务。
- 是否产生可量化改善。
- 1名运营可以服务多少门店。

### P2：多租户SaaS

周期：约3—6个月。  
目标：100—200家门店。

实现：

- 门店自主注册。
- 标准数据连接器。
- 多租户数据隔离。
- AI客服。
- 任务工作流。
- 权限和审批。
- 自动计费。
- 供应商询价。
- 采购需求预测。

### P3：供应链交易平台

周期：约6—12个月。

优先选择三至五类标准化程度高、采购频率高的商品：

- 面粉。
- 食用油。
- 标准调味品。
- 包装耗材。
- 标准冻品。

不建议初期覆盖全部生鲜品类。

### P4：支付、金融和C端商城

进入P4的前提：

- 门店数量达到一定规模。
- 门店月活稳定。
- 平台交易额可以核验。
- 供应链订单具有稳定复购。
- 顾客会员取得合规授权。
- 建立支付、金融、质量和售后风控能力。

## 十二、投资人重点关注的指标

资本不仅关注门店数量，还会关注：

- 接入门店数。
- 月活门店率。
- 每店日均使用次数。
- 数据连续率。
- AI建议执行率。
- 客户经营改善金额。
- 免费转付费率。
- 客户获取成本。
- 单店服务成本。
- 单人可服务门店数。
- 平台交易额GMV。
- 供应链交易复购率。
- 供应商数量和履约率。
- 综合毛利率。
- 客户流失率。
- 数据、交易和金融合规情况。

建议将北极星指标设为：

> 每家活跃门店每月通过平台实现的、可以被客户和财务验证的增收降本金额。

## 十三、当前最应该做的三件事

### 1. 启动真实门店试点

选择10—20家小型餐饮门店，允许客户继续使用原收银系统，免费接入AI经营助手。

### 2. 每月提供经营收益单

向老板明确展示：

- AI发现了什么问题。
- 店长执行了什么动作。
- 营业额、成本、费用和复购改善多少。
- 下个月继续做什么。

### 3. 选择一个供应链切口

从面粉、食用油、餐盒、调味品或标准冻品中选择一个品类，使用真实门店需求完成第一次联合询价。

完成这三件事后，才能证明：

- 免费软件能够获得客户。
- AI能够降低服务成本。
- 数据能够产生经营价值。
- 门店规模可以转化成供应链订单。
- 供应链交易可以形成持续收入。

## 十四、最终建议

现阶段不应把公司简单定义为“免费收银软件公司”。更合适的定位是：

> 以免费经营软件为入口，以AI经营改善为核心，以供应链和交易服务为主要收入的餐饮产业互联网平台。

免费是获客手段，AI是服务效率和经营价值引擎，供应链交易是主要变现路径，会员与C端商城是后续流量放大器。

最终竞争壁垒不是单一软件功能，而是：

- 持续积累的真实经营数据。
- 可验证的增收降本能力。
- 门店日常工作流。
- SKU、BOM、采购和库存标准。
- 供应商履约网络。
- 门店与顾客双向流量。
